M&Aの戦略はどう立てる?戦略立案の方法と注意点を解説

M&Aを実行するには、綿密な計画と戦略が必要です。この記事では、初めて企業買収を行う方に向けM&A戦略の立て方、戦略策定のポイントについて解説していきます。今後も会社をうまく発展させる戦略を立てるため、ぜひチェックしてください。


目次

  1. M&A戦略とは?
  2. M&A戦略を策定する目的7つ
  3. 有名企業のM&A戦略とは?
  4. M&A戦略の策定手順
  5. M&A戦略を策定した後の流れ
  6. M&A戦略策定時の注意点
  7. M&A戦略はM&A仲介会社に聞いてみよう!
  8. まとめ

1. M&A戦略とは?

M&A戦略とは?

M&A戦略とは、経営上の目的を達成するために「M&Aをどう有効に活用するか」の方策を立てるものです。

M&Aに必要な時間は短い場合でも3ヶ月~1年程度はかかりますので、戦略を立てずに進めるには不安が残ります。長い場合、5~10年にも及ぶケースも少なくありません。

そこで、無事に成功させるためには戦略をしっかりと考えてから進めていく必要があります。具体的には以下のようなことを取り決めていきます。

  1. M&Aを行う目的
  2. 求めている売り手の条件
  3. M&Aの希望取引額
  4. M&A後の経営体制

長い時間をかけてM&Aを進めていく中で、これらの戦略は非常に重要となります。では、どうして戦略とまでいわれるほど重要視されているのかについても知っておきましょう。

M&Aの戦略策定が重要な理由

なぜM&Aの戦略が重要視されているのか。

それは、M&Aの成功率を上げるために目的意識をはっきりとさせて進めていく必要があるからです。

以前までは、M&Aに対して良いイメージが定着しておらず、一部の大企業だけが行うものとして認識されていました。しかし、市場規模の拡大や競合他社との競争激化によって、中小企業でもM&Aを活用する例が増えてきたのです。

しかし、実際にM&Aで事業拡大を狙おうと安易に動いてしまうと、失敗する可能性が高くなります。そこでM&Aの戦略を考えて成功率を上げる必要があります。戦略の中にはどのように企業のメリットを打診し、デメリットを最小限に抑えられるかなども含まれています。

そのため、M&A戦略の策定は先を見据えて動くためにも必要不可欠といえるでしょう。では、ここからはM&Aの戦略を策定するために役立つ代表的な7つの目的を解説します。

2. M&A戦略を策定する目的7つ

M&A戦略を策定する目的7つ

M&Aの戦略を考えるときには必ず目的が必要です。方向性を揃えるためにもまずは目的を決めるところから始めてみましょう。

M&Aの代表的な目的として以下の7つがあります。

  1. 会社を成長させるため
  2. 事業承継を成功させるため
  3. 経営を効率化するため
  4. 他社の経営資源を利用するため
  5. 特定の事業を強化するため
  6. 新しい事業に参入するため
  7. 海外に進出するため

ここから解説するM&Aの目的を参考に、自社に合った戦略を組み立ててみましょう。

①短期間で会社を成長させるため

1つ目の目的が短期間で会社を成長させるためです。

実際、会社を成長させようと新商品の開発や新店舗の設置などを進めていくと時間がかかります。資金を多く必要とするほか、人材の確保を考えると簡単ではありません。

そこで、M&Aで会社を成長させることを選ぶと時間を大幅に削減して事業拡大を狙えるのです。

たとえば自社を売却した場合、買い手のリソースによって事業の拡大による成長が見込めます。買い手として成長させたい事業や会社を買収すれば、人材から店舗などすぐにそろえられます。

このように、戦略として短期間で会社を成長させるのを目的として、M&Aを行う企業は多くあります。

②事業承継を成功させるため

2つ目の目標が事業承継を成功させるためです。

どのような業種であっても後継者不足は深刻化してきています。そのため後継者となる人材の確保、育成、ノウハウの引継ぎには時間と労力が必要です。あまり経営状態が良くない場合、事業承継が思うように進められないケースが多くあります。

そこで、M&Aの戦略として事業承継を成功させるために他社へ売り込みをしていきます。

買い手の企業を見つけられれば、後継者問題も解決します。また買い手側からすれば、事業拡大に経営資源やノウハウが役立ちます。

M&Aでの事業承継を狙うケースも少なくはありませんので、自社の後継者不足が問題として挙がっているのであれば、目的としてM&Aを行うのも良いでしょう。

③優秀な人材を確保するため

3つ目の目的が優秀な人材を確保するためです。

人材不足が顕著な業種では特に解決したい問題ではないでしょうか。実際に、人材を育成するためには時間と労力が必要となるほか、そこにリソースを割いている余裕もないケースが少なくありません。

M&Aの戦略として優秀な人材を確保するための目的であれば、育成にも時間をかけずに即戦力を手に入れられます。また大手企業では、優秀な人材の囲い込みをするためにM&Aを利用する場合もあります。

経験豊富で技術力のある人材は、企業経営を行ううえで必要不可欠である「経営資源」の一つです。それだけでも大きな価値であり、相手企業に対するアピール材料としても考えられます。

④他社の経営資源を利用するため

4つ目の目的が他社の経営資源を利用していくためです。

経営資源は会社それぞれが持つ強みであり、事業を支えてきた大きな要素といえます。競合他社との競争から生き残ることのできている経営資源は「自社だけの強み」です。

M&Aの戦略としてはその経営資源を利用して事業の拡大を狙う動きとなります。他にも、自社が持つ経営資源と買い手側の経営資源でのシナジー効果を狙って買収が行われるケースもあります。

取引先や顧客を含む経営資源は、競合他社からしても魅力的にみえるでしょう。M&Aでの売買によって、それを取り込めれば、事業拡大を目指せます。

ただし、M&Aによって経営者が変わることで、取引先や顧客が離れてしまう可能性がある点には十分に留意する必要があります。

⑤特定の事業を強化するため

5つ目の目的が特定の事業を強化するためです。

会社そのものを売却するのではなく『事業のみ』を売却もしくは買収するケースが多くあります。もちろん、会社をまるごと売買して事業の強化を狙う方法もあります。

自社・競合他社はそれぞれに得意な分野があります。弱点を埋めるために特定の事業を買収すれば、今までよりも安定化した事業を進められるのです。そして得意な事業を、より拡大して成長させるのにも役立ちます。

事業の強化には、時間とコストがかかるものです。できる限り早めにM&Aを実行したい場合には、M&Aの目的として特定事業の強化を検討してみても良いかもしれません。

⑥新しい事業に参入するため

6つ目の目的が新しい事業に参入するためです。

今よりも幅広い事業を展開しようとすれば、人材と資金、そして時間が必要です。さらに、収益性のある事業にまで育てなければなりませんから、相当な努力が必要となるでしょう。しかし、M&Aによって新しい事業を買収した場合、どうなるでしょうか。

人材はすでに雇用され、育てる時間もあまりかからずに新規事業にそのまま参入できます。

一から始めるよりも失敗のリスクが少なく、時間も労力も人材も必要としません。そのため、これから新規参入したい企業にとっては、M&A戦略の目的となるでしょう。

⑦海外に進出するため

7つ目の目的として、海外に進出するためです。

これは比較的新しいM&Aの目的で、海外企業を買収し、海外進出を図るものです。

たとえば、海外に進出するには言語の壁やその土地ならではの法律など、日本とは違った文化に合わせて動かなくてはなりません。そのため、一からスタートするのは新事業を国内で始めるよりもハードルが高くなります。

そこでM&Aで現地の企業を買収し、海外へ進出する方法があります。比較的ハードルは低いですが、言語の壁や文化の違いなどによって話し合いに時間がかかる可能性が高いです。

しかし、国内とは違った貴重な経営資源や人材を一度にまとめて手に入れられる大きなチャンスですから、多くの企業が視野に入れて動き出しています。

国内の経営資源は限られた中で、多くの企業が競争して得ている現状があるため、海外に進出できれば豊富な経営資源によって会社の利益を大きく出せる可能性が高くなるでしょう。

このように、M&Aの戦略には代表的な7つの目的があることをお伝えしました。では、実際に有名企業がどのようなM&A戦略を取って動いていたのかを見ていきましょう。

3. 有名企業のM&A戦略とは?

有名企業のM&A戦略とは?

では、有名企業はどのようなM&A戦略で動いてきたのでしょうか。ここからは以下、2つの有名企業のM&A戦略を解説します。

  1. JT(日本たばこ産業)のM&A戦略
  2. リクルートのM&A戦略

①JT(日本たばこ産業)のM&A戦略

JTは、非常に早い段階から海外M&Aを進めてきた企業として有名です。初めてJTが海外企業の買収を行ったのは1999年です。RJRナビスコ社米国外たばこ事業を買収し、一気に世界3位のポジションに上り詰めました。

まずJTがM&A戦略の目標として掲げたのは、短期間での経営資源獲得です。ブランド、バリューチェーン、人材をM&Aで一気に手に入れることにより、短い時間でたばこ事業を一気に成長させました。

JTは業界の性質上、国内での競合があまりいない状態であったため、海外進出を早い段階から着手できたともいえます。しかし実際にM&A交渉を行い、業績を伸ばした点はM&A戦略の大きな功績でしょう。

JTは、人財、ブランド、事業推進力強化に向けた戦略的投資を積極的に行っており、70以上の国と地域で事業を展開し、持続的な成長を遂げています。

参考:日本たばこ産業「アニュアルレポート 2018年」

②リクルートのM&A戦略

リクルートは2000年代、同業種である人材派遣業界の会社を買収し事業拡大に成功しました。国内での知名度と影響力を拡大するため、業界一位の会社を買収し国内1位の巨大企業となったことから、M&A成功の代表的な例として紹介されるケースも多いです。

そして今なお、リクルートではさらに影響力を拡大させるため海外M&Aを積極的に行っています。リクルートが行っているのは、「2段階アプローチ」「ユニット経営」といった手法です。

「2段階アプローチ」とは、まずは小規模企業の買収などを行い、国内で培ったノウハウや手法が、進出したい海外エリアで通じるか試します。そしてその後、成功すればさらに大きな企業を買収し、本格的な海外進出をスタートさせるとした方法です。

「ユニット経営」は、現場に経営を委ねるマネジメントです。国内だけでなくM&Aを行った海外においても、それぞれが自律的な経営を進められるように権限と責任の移譲を行う方法を取り入れました。

これらの手法により、リクルートは大きなトラブルもなくM&Aに成功しています。

以上が、有名企業のM&A戦略でした。大企業であっても、継続的な成長を遂げるためにはM&Aなど大胆な意思決定が必要となります。その際には失敗しないように戦略を入念に練っているものです。

今後も会社をより大きくしていくため、ゴールを明確に定めM&A戦略の策定を行いましょう。

ここからはM&A戦略を作る具体的な手順について、解説します。

4. M&A戦略の策定手順

M&A戦略の策定手順

会社にとって有益なM&Aを実現するためにも戦略は必要不可欠です。また戦略を策定するには綿密な計画を必要とするでしょう。ですが、まずはどうしたら良いのかわからない人も多くいます

この項目ではM&Aの戦略を決める手順を以下の流れに沿って解説します。

  1. 会社の現状を分析する
  2. M&Aの目的を明確にする
  3. マーケット調査を行う
  4. 戦略案をまとめる
  5. 作った戦略を確認・点検する

では、それぞれ詳しく見ていきましょう。

①会社の現状を分析する

まずは会社の現状を洗い出し分析してみましょう。目的を決めるときには、課題と改善点を明確にしておくと進めやすいからです。

たとえば、SWOT分析と呼ばれる方法で現状の洗い出しをしましょう。

  1. 活かすべき強みはどこか(Strength)
  2. 克服すべき弱みはどこか(Weakness)
  3. 競合他社の状況から市場機会はあるか(Opportunity)
  4. 回避すべき脅威はあるか(Threat)

これらを挙げていくと、ある程度の方針を決定できるようになるはずです。

たとえば、販売経路など取引先や顧客が強みであるなか、販売コストが高くなっているのが弱みとして分析したとしましょう。この分析結果から簡単に考えるなら、どのようにしてコストを抑えてより強みを活かせるのかに視点を当てていきます。

するとコストの削減を検討したときに、仕入れでかなりのマージンが出ているのがわかったとしましょう。そこで、M&Aで戦略的に仕入れを一本化できるよう大手に参入または、子会社を増やすなどと考えていくわけです。

あくまでもたとえですから、このように簡単に決められるとは限りません。しかし、自社を細かく分析すると、ある程度の目的や方針を見つけられるはずですから、まずは洗い出しからスタートしてみましょう。

②M&Aの目的を明確にする

自社の分析を徹底的にした後は、M&Aの目的を明確にしていきます。M&Aのどの手法を用いるか、M&Aを行う企業から何を得るのかなどは、自社の分析によってわかります。

自社の努力だけでは、達成が難しいとされる経営課題が、M&Aの目的です。特に、経営で多くの問題を抱えている中小企業にとって、M&Aは事業承継や企業再生が実現できる解決策の一つとして考えられています。

自社に不足している要素や強化したいもの、M&Aによって得られるシナジー効果も踏まえ、どのような企業とM&Aを行うか、どの事業を売却あるいは買収すれば経営課題につながるかを検討しましょう。

M&Aの目的を明確にしなければ、企業との条件交渉の際にも明示できないため、丁寧に行う必要があります。

③マーケット調査を行う

M&Aの目的が決定したら、どうしたら自社によって良い方法でM&Aが達成できるのかなどのマーケット調査を行います。

M&Aの目的によりマーケット対象となる市場の範囲は違ってきます。競合・同業種企業とのM&Aを想定している場合のマーケット調査では、市場の環境や規模、業界動向の把握などを調査するのが一般的です。

事業の新規開拓のため異業種企業とのM&Aを想定している場合、その分野についてしっかりと市場調査を行う必要があります。 また自社がM&A求める企業が、同じように提携を求めるとはかぎりません。

そのため、双方にとってメリットが生まれるM&Aを策定するのが大切です。売り手・買い手のイメージをマーケット調査によって具体的にしていくことで、より良いM&Aに近づけられるでしょう。

④戦略オプション案をまとめる

ある程度のイメージと目的が定まれば次は戦略オプション案をまとめていきます。ここでいう戦略オプション案とは、どのようなアクションを起こして「何を得るのか」を戦略的にまとめたものです。

ただ目的を達成するためにM&Aを成立させるだけでは戦略とはいえません。そこからさらにどのように発展させ、どうアクションを起こすのかまで想定しましょう。

戦略オプション案の中でも重要なのはM&A後の動きです。先を見据えてM&Aの成立がゴールではなく、成立後に何を得てゴールとするのかまで、徹底的にまとめるのが大切です。

⑤作った戦略を確認・点検する

最後に必ずM&Aの戦略を確認・点検を忘れないでおきましょう。

なぜなら、枠組みができても最初に決めたことからズレが生じてしまったり、目的がいつの間にか変わっていたりする場合があるからです。そして、確認と点検をするときには具体的なアクションについても準備しておくようにしましょう。

たとえば、

  • 税金はどうするのか
  • どのような手法でM&Aを進めていくのか
  • 誰が何を担当するのか など

このように細かく決めるのは、失敗とやり直しを減らすためです。

上手くいかない背景には、具体的に決めずに動き、何度も修正を繰り返しているケースが多くあります。M&Aの目的と戦略を決定した際には、目的に沿ってスムーズに動けるように調整するように考えておきましょう。

ここまでM&Aの戦略を決める手順について詳しくお伝えしました。

次の項目で戦略が決まった後の流れについても知り、失敗を減らしていきましょう。

5. M&A戦略を策定した後の流れ

M&A戦略を策定した後の流れ

M&A戦略をある程度決めたら、実際にどのように進むのかM&Aの流れを知っておきましょう

社内での対立を防ぐためにも共通認識を作っておく取締役会や、デューデリジェンスなどはやや時間を必要とします。ですから、M&Aの手順をあらかじめ知っておき、段取りを考えておくことも戦略としては必要となるのです。

一般的なM&Aは、以下のような流れで進んでいきます。

  1. 取締役会を行う
  2. 買い手を探す
  3. 秘密保持契約(NDA)を締結する
  4. トップ面談を行う
  5. 意向表明書を確認してもらう
  6. 基本合意契約書を作成
  7. デューデリジェンスの実施
  8. 最終譲渡契約書を締結する

あくまでも手順の目安ですから、他にもさまざまな手続きが必要となります。業種によっては許認可など特殊な引継ぎを必要とするケースもあるでしょう。

自社でM&Aをする場合にはどのような流れになるのかを知っておくだけでも、今後のスケジュールが立てやすくなるはずです。

より詳しく手順について知りたい方に向けて、以下の記事にまとめています。

【関連】M&Aを行う手順とは?プロセスと注意点、必要書類を解説

ここまで戦略の立て方や基本的な流れについて解説しました。

すぐに動き出したい人も多いかもしれませんが、その前に確認しておいてほしい注意点がありますので、最後に見ていきましょう。

6. M&A戦略策定時の注意点

M&A戦略策定時の注意点

M&A戦略を策定する際に注意しておくべき点は以下の3つです。

  1. M&Aの必要性については経営者だけで決定しない
  2. 従業員のケアは最後まで怠らない
  3. 専門家のアドバイスを聞いてから戦略を作る

①M&Aの必要性については経営者だけで決定しない

M&Aを検討する場合、経営者だけで決定しないようにしましょう

なぜなら、社内に自身が改善したいと考えている事柄に対して、効果的な考えを持つ人がいるかもしれないからです。また、M&Aを検討している場合は、一度社内で話し合いの場を持つようにしましょう。

そうした話し合いをせずに進めてしまうと、思わぬトラブルを引き起こしてしまう可能性も捨てきれません。

M&Aの成功率は思っているほど高くありませんから、慎重に行動しなければ失敗してしまいます。経営上の目的を正しく見通して、今後の動きに大きな影響を与える決定ですから、必ず意見を聞くようにしましょう。

②従業員のケアは最後まで怠らない

M&Aの戦略では人材も大きく影響するため、従業員のケアは最後まで怠らないようにしましょう。

優秀な人材はそれだけでも企業の価値に貢献しています。企業価値とは、設備などの有形資産だけでなく、計測しにくい人材や技術、組織力などの無形資産を含めたものをいいます。

そのため従業員のケアを怠りM&Aを行った場合、従業員の中で不信感が募り、優秀な社員の離職につながる可能性が高くなります。

M&Aの実施は、従業員の心境や環境の変化など、大きな負担となります。そのため、従業員のケアは最後まで怠らず、丁寧に進めていくようにしましょう。

③専門家のアドバイスを聞いてから戦略を作る

M&Aの最中だけでなく、M&Aの後にもトラブルが発生する可能性は十分にありえます。M&A後の社内分裂を防ぐため、M&A後の経営について相談できる環境を整えておくべきです。

M&Aの戦略作りから承継後のサポートもしてくれるM&Aアドバイザーであれば、会社の事情をよく理解しているので安心して相談できるでしょう。

さらに、M&A仲介会社であれば、中小企業のM&A仲介実績を多数持っているため、自社内では想定できないトラブルにも対応してもらえます。M&Aを検討しているのであれば、M&A仲介会社に相談して専門家の意見を聞くのがベストでしょう。

7. M&A戦略はM&A仲介会社に聞いてみよう!

M&A戦略はM&A仲介会社に聞いてみよう!

M&A戦略について考える場合、会社の現状や売買のタイミング、M&Aを売買する企業先候補の選定など、さまざまなことを行わなければなりません。そのためM&Aには、M&A市場について深い知識や経験を持つ専門家へ相談するのがおすすめです。

自分でも売り手を見つけることは可能ですが交渉をうまく進めなければ売り手から信頼してもらえず、M&Aを進められません。M&A戦略について本気で考えるなら、M&Aの専門家へ直接相談するのがおすすめです。たとえば、M&A仲介会社であれば、経営に関するさまざまな観点からアドバイスがもらえます。

もしM&Aの戦略で迷っているのであれば、「M&A総合研究所」へお声掛けください。経験豊富なM&Aアドバイザーが、目的の絞り込みからM&A成立まで、培ったノウハウを活かし丁寧にサポートいたします。

さらに、M&A総合研究所はスピーディーなサポートを実践しており、最短3ヶ月で成約を実現します。料金体系はレーマン方式の完全成功報酬制となっているため、初期費用を抑えられます。

また、M&A業界では対面での面談が慣習となっていますが、M&A総合研究所では2020年4月からテレビ電話やメールでの無料相談も開始しております。M&Aをご検討・ご相談の際は、どうぞお気軽にM&A総合研究所の無料相談をご利用ください。

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8. まとめ

まとめ

会社の現状を見直し、経営の方向性を定めるためM&A戦略を策定するのは非常に重要です。しかし、経営者だけでM&A戦略を全て定め、実行に移すのは難しいでしょう。

M&A戦略を策定する際はコンサルタントやM&A仲介会社などに相談し、会社の目的やビジョンについて専門家からのアドバイスをもらいましょう。

M&Aを検討されている方は、相談は無料で受け付けておりますので、ぜひ一度M&A総合研究所へご相談ください。

 

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